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2018-01-17 15:59:30
불황에 더욱 잘 나가는 日 프랜차이즈의 비결 4가지 | 인터비즈
[DBR/동아비즈니스리뷰] 전문가가 아닌 일반인의 눈으로 보더라도 지금의 한국 경제는 심각한 위기 상황입니다. 모든 것이 정체 내지는 후퇴하고 있습니다. 지금의 상황을 어떻게 받아들여야 할까요? 앞으로는 상황이 나아질까요? 그렇지 않을 가능성이 더 높습니다. 우리뿐 아니라 전반적으로 저성장의 시대로 접어들었기 때문입니다. 그렇다면 지금의 이 상황에서 우리는 과연 무엇을 어떻게 해야 할까요?
불황 극복을 위해 기업들이 가장 먼저 눈을 돌리는 곳은 보통 해외 시장이다. 해외 시장에서 돌파구를 찾으면 좋겠지만 이미 저성장에 접어들었다면 이는 좋은 방법이 아니다. 해외 시장을 진출하려면 충분한 시간을 갖고 진출을 준비해야 한다. 적어도 현지 시장 조사, 현지 시장을 파악하고 있는 인재 확보, 경쟁력 있는 제품과 기술이 필요한데 이 모든 과정은 단기간에 이루어질 수 없다.
이익을 내는 데 국내 시장은 평균 3년, 해외는 12년이 걸린다고 한다. 저성장을 돌파할 수 있는 골든타임이 얼마 남지 않았는데 그 시간을 새로운 시장 개척에 사용하는 것은 낭비다. 오히려 불황일수록 국내 시장을 사수해야 한다. 얼마 남지 않은 시간에 강력한 시장 지위를 미리 구축해야 한다.
국내 시장에서 강력한 시장 지위를 구축할 수 있는 핵심 중 하나는 가치의 제고다. 내가 좋다고 주장할 게 아니라 고객이 그렇게 느낄 수 있어야 한다. 경쟁력 없는 부문은 과감히 버림으로써 경쟁력 있는 부분에 역량을 집중하고 '안타성' 신제품 대신 '홈런성' 신제품을 개발해야 한다. 혁신적인 제품을 만들어낼 수 있는 기업만이 생존한다. 가치혁신에 성공하는 4가지 방법을 소개한다.
첫째, 제거다. 불필요한 것은 없애는 것이다. 일본에 고객만족도 1위, 고객이용률 70%, 객실점유율 90%를 기록하는 호텔이 있다. 안전과 청결, 숙면을 신조로 하는 슈퍼호텔이다. 숙면을 실현하기 위해 철저한 방음과 크고 편안한 침대, 선택 가능한 베개를 갖추었고 온천도 무료지만 숙박요금은 10만 원에 불과하다. 어떻게 이게 가능할까? 특정 부분을 다 없앴기 때문이다. 체크인이 셀프다.
자동 체크인 기계에 요금을 내면 방 번호와 비밀번호가 발행된다. 방에는 전화기나 판매용 물품도 없다. 추가 정산이 필요 없어 체크아웃도 필요 없다. 그냥 호텔을 나서기만 하면 된다. 지하철역에 있는 이발소인 QB하우스, 고급 커피판매로 대성공을 거둔 세븐카페 등이 그렇다.
둘째, 강화다. 정말 중요한 부분을 보강하는 것이다. 일본에 ‘오레노’란 말로 시작되는 레스토랑 시리즈가 있다. 불황이지만 엄청 장사가 잘된다. 이들은 본질에 충실하다. 최고의 셰프들이, 최고의 식자재를 사용해, 최고의 요리를 제공한다. 하지만 가격은 대단히 저렴하다. ‘캐비아 병째로’란 메뉴는 캐비아를 병째로 제공하는데 가격이 1만 원 정도다. 긴자의 다른 식당에 비해 5분의 1 수준이다.
이 식당은 입석제로 운영된다. 예약 없이 들어와 입석 테이블 주변에 서서 담소를 나누며 식사를 한다. 고객회전율을 높일 수 있다. 다른 식당은 1일 1회전인데 이곳은 평균 3.5회전을 한다. 입석 테이블이기 때문에 같은 공간에 더 많은 테이블을 놓을 수 있다. 다른 식당은 식자재 원가율이 30%인 데 비해 이곳은 60%에 가깝다. 늘 사람들이 장사진을 이룬다.
셋째, 이것저것 섞는 것이다. 가치사슬 중 매장이나 구매, 판매, 판촉 등 다른 업종의 제품이나 서비스를 믹스함으로써 새로운 가치를 창출하는 것이다. 드러그스토어 기업인 마쓰모토 기요시, 종합할인점 돈키호테, 서점 체인인 빌리지 뱅가드가 대표적이다. 마쓰모토 기요시는 여러 업종의 제품을 믹스해 고객에게 원스톱 쇼핑의 즐거움을 제공하며 급성장하고 있다. 일본 여성들이 퇴근할 때 꼭 들르는 곳이다.
넷째, 단순화다. 특정 업무를 표준화하고 간소화함으로써 가치를 혁신했다. 헌책방으로 대성공을 거둔 북오프가 대표적이다. 기존의 헌책방은 주인이 좋은 헌책을 얼마나 잘 선별하고 얼마에 파는지가 중요했다. 북오프는 이를 표준화했다. 모든 헌책을 정가의 10%에 구입해 깨끗이 포장한 뒤 정가의 50%에 판매한다. 이렇게 하면 아르바이트로 버는 적은 돈으로 생활하는 사람들도 구매 및 판매를 할 수 있다. 고객들은 버릴 수밖에 없는 헌책을 조금이라도 돈을 받고 팔 수 있다.
이런 창조성을 발휘하기 위해서는 시장을 지향해야 한다. 관심을 갖고 시장 흐름을 잘 살펴보고, 그 속에서 고객의 요구와 불만을 찾아낼 수 있어야 한다. 이를 위해서는 네 가지 눈이 필요하다.
첫째, 벌레의 눈이다. 잎사귀 뒤에 숨어서 바람결 하나도 놓치지 않는 벌레의 세세한 눈이 필요하다. 개별 고객의 움직임과 불만, 요구를 놓치지 않는 눈이다. 둘째, 새의 눈이다. 시장 전체를 조감하고 시장의 큰 흐름을 읽을 수 있는 눈이다. 닌텐도가 게임 인구의 변화를 읽은 것이 그렇다. 셋째, 어린이의 눈이다. 호기심 많고 순수한 눈으로 시장을 봐야 한다. 기업만 보거나 제품만 팔아 치우겠다는 눈이 아니다. 마지막, 어른의 눈이다. 호기심을 갖되 어른의 냉철한 시각으로 취사선택해야 한다.
출처 프리미엄 경영매거진 DBR 202호
필자 한근태
필자약력
- 서울과학종합대학원 겸임 교수
- 대우자동차 이사 IBS 컨설팅 그룹 상무
- 한국리더십센터 소장
인터비즈 문현지 정리
inter-biz@naver.com
[출처] 불황에 더욱 잘 나가는 日 프랜차이즈의 비결 4가지 | 인터비즈|작성자 인터비즈
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